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진짜 경쟁자를 식별하고, 시장의 에너지를 읽을 줄 아는 스타트업만이 살아남는다.
왜 시장 분석이 중요한가?
스타트업은 늘 대체제가 넘치는 시장에서 출발한다. 내가 가진 아이디어가 ‘새롭다’고 생각해도, 고객 입장에서는 이미 비슷한 선택지가 10개쯤 있을 수 있다. 중요한 건 그 선택지 사이에서 어떤 이유로 우리를 선택할 것인가이다. 그 질문에 답하려면 반드시 시장과 경쟁 구도를 구조적으로 이해해야 한다.
경쟁 구조 파악을 위한 3가지 핵심 프레임
1. 고객의 행동양식을 추적하라
스타트업은 수치보다 행동을 봐야 한다. 고객이 어떤 맥락에서 경쟁 제품을 쓰는지, 어떤 행동이 반복되는지 파악하면 우리 서비스가 바꿔야 할 기존의 루틴이 보인다.
“예를 들어 고객이 SFO 공항에서 택시를 잡을 때 유독 Uber를 자주 사용하는 패턴을 파악하는 것이 단순 데이터 이상으로 중요한 의미를 갖는다.”
2. 고객의 지불 의사를 비교하라
우리 제품이 경쟁 솔루션보다 왜 더 지불할 가치가 있는지를 확인해야 한다. Stripe는 초기에 높은 가격임에도 불구하고, YC 파운더들로부터 선택받으며 경쟁자를 압도했다.
“수많은 대체제에도 불구하고 고객이 지불 의사를 보인다면, 이는 시장 내 독점 가능성을 가늠할 수 있는 핵심 지표가 된다.”
3. 경쟁 분석보다 에너지 분석
경쟁사 기능 복붙보다 중요한 건, 고객이 어떤 제품에 얼마나 시간을 쓰고 있는지다. Duration, Retention, Conversion, Waitlist 같은 지표는 시장의 ‘쏠림 현상’을 보여준다.
“소수의 고객이라도 우리 제품을 쓰지 못할 때 불편을 느끼는가? 그 고통이 클수록 시장 장악 가능성이 높아진다.”
시장을 읽는 스타트업의 접근 방식
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경쟁사 기능 비교표 → 고객 인터뷰 기반 가치 비교표로 전환
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고객이 쓰는 채널과 언어 → 그들이 멈춰 서는 ‘지점’ 파악
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PMF 이전에도, 특정 고객군에게 압도적 가치가 있는지 확인
“경쟁사 분석 자료: 고객이 타사 제품과 비교한 피드백”은 스타트업이 얻어야 할 전리품 중 1위다.
실전 도구는 무엇이 있나?
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고객 인터뷰 후 경쟁사 언급 정리
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고객이 ‘기존 제품’에 대해 불만을 갖는 패턴 분석
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고객의 검색 키워드와 진입 채널 모니터링
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Waitlist, Retention, Usage Time 분석
결론
경쟁 구조 분석은 기능 비교표로 끝나지 않는다. 스타트업이 살아남기 위해 필요한 것은 시장 내 에너지의 방향을 파악하고, 고객의 시간과 돈이 향하는 이유를 깊이 이해하는 것이다. 이를 바탕으로 우리만의 포지셔닝을 명확히 해야 한다.
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