문제 정의(고객보다 더 고객을 이해해야 한다)-Customer-Centric Problem Definition for Startups)(Episode 2)

스타트업 창업자가 가장 먼저 해야 할 일은 문제 정의이다. 하지만 진짜 문제는 통계가 아닌 맥락 속에 있다.

왜 문제 정의가 중요한가?

문제가 없으면 솔루션은 쓸모없다.

스타트업의 본질은 문제 해결이다. 그러나 많은 창업자가 시장의 겉면만 보고 제품을 만들다 실패한다. 특히 문제 자체를 잘못 정의하면, 아무리 완성도 높은 제품이라도 고객에게 외면받는다.

“고객은 당신의 제품을 쓰지 않는 것이 아니라, 애초에 그런 문제가 있다고 생각하지 않는다.”는 말처럼, 문제를 제대로 정의하지 않으면 모든 것이 무너진다. 문제를 먼저 깊이 이해하는 팀만이 제대로 된 솔루션을 제공할 수 있다.

타겟 정의는 인구통계가 아니라 맥락 중심으로.

예를 들어, “우리 고객은 2030 여성 직장인”이라고 말하는 순간 팀은 편협해진다. 고객은 숫자와 나이로 구분되지 않는다. 자취하는지, 화장품은 어떤 브랜드를 쓰는지, 구매는 어디서 하는지, 어떤 감정 상태에서 소비하는지를 봐야 한다.

“우리 고객은 2030 직장인, 소득이 중상위에 속한 트렌드에 민감한 여성들이다” 라는 식의 질문자가 제안하는 틀에 맞춰진 답변보다는, ICP를 구성하는 변수들(사용하는 화장품과 가격대, 자취 여부, 소비 플랫폼 등)을 얼마나 정교하게 이해하느냐가 핵심이다.

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스타트업의 문제 정의는 인터뷰에서 시작된다.

“이 기능 필요하세요?”는 잘못된 질문이다. 대신 “지금은 어떻게 하고 계세요?” 또는 “불편함을 해결하기 위해 어떤 방법을 쓰고 계신가요?” 같은 맥락 중심의 질문이 필요하다. 고객의 대답 속에 진짜 문제가 숨어 있다.

고객이 왜 그런 결정을 내렸는지, 어떤 컨텍스트에서 그 지점에 도달했는지를 파악해야 한다.

고객의 하루, 주간 패턴, 문제 발생 시점, 기존 대안, 감정 상태 등 전반적인 여정을 그림으로 그려보면 핵심 문제가 시각적으로 드러난다.

혼자만 아는 것이 아니라, 팀 전원이 고객의 인사이트를 동일하게 공유해야 올바른 방향으로 실행할 수 있다.

스타트업의 시작점은 고객의 문제이지, 창업자의 아이디어가 아니다.

“창업가들은 본인의 아이디어에 대해 얘기하지, 유저의 인생에 대해 이야기하지 않는다.”

스타트업의 강점은 유연함이다. 좋은 창업자는 자기 아이디어에 집착하지 않고, 고객의 삶에 더 많은 관심을 가진다. 고객의 입장에서 문제를 보고, 해석하고, 질문을 던질 수 있어야 한다.

제품은 바꿀 수 있어도, 문제 정의는 바꿀 수 없다.

문제를 제대로 정의한 창업자는 피벗에도 강하고, 시장 변화에도 빠르게 대응할 수 있다. 고객의 언어를 이해하고, 그들의 일상과 감정, 행동을 꿰뚫어보는 능력. 그것이 창업자의 진짜 경쟁력이다.

다음화 예고:

아이디어 검증과 가설 설정 – Validating Startup Ideas with Pretotyping & Hypothesis Design(Episode 3)

[출처]

스타트업 스테이션 강의 내용과 나의 생각 정리